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業界のリーディングカンパニーとして

クインタイルズには、コマーシャル事業領域において、医薬品業界に
革新的な変化をもたらすことを可能にする環境があります。

CSO事業3つの成長戦略

当社の提供するサービスは常に進化しており、中期的な事業戦略として、「領域」、「機能」、「主体性」の3軸で、新たなサービスを拡大しています。

1)高度専門領域における
サービスの拡大
これまで主戦場であったプライマリーケアの領域から、その舞台はセカンダリーケアへと既に移行しています。がんやCNS*1、希少疾患などの専門領域におけるスペシャリティMRに対するニーズが高まることを予測し、当社では以前より専門領域に特化したMRの育成に注力し、競合他社に比類のない質の高いサービスを提供しています。
2)運営の主体性の拡大 かつてのように欠員補充を中心としたリソースのニーズに対して、顧客主体の運営組織下にコントラクトMRを配置するモデルだけではなく、現在は運営の主体を当社が担当するビジネスモデルを確立しています。これは「クインタイルズ・マネジド(QM)」と呼ばれるサービスであり、自社MRだけで組織を編成し、特定のエリア(チームや営業所などの地域単位、疾患領域、顧客セグメントなど)の業務を包括的に受託するモデルです。現在は、戦略立案や成果へのコミットメント、リスクマネジメントなどトータルで当社が責任を負う包括サービスへと拡大し、業界内でスタンダードとなるほどに、その有効性が評価されています。また、クインタイルズ独自のブランドで、複数の顧客からの製品のプロモーションを行う「シンジケートモデル」も今後拡大していきます。
3)提供ソリューションの幅の拡大

当社が提供するソリューションの幅も広がっています。コントラクトMRが担う医薬情報提供業務だけではなく、マーケティング、MSL*2、HMS*3、PMS*4、RWLPR*5など、製薬企業に対して提供できる機能にはまだまだ伸びしろがあります。特にPMS、RWLPRについては企業の透明性やコンプライアンス維持を目的としたアウトソースのニーズが増加しています。この動きは今後も飛躍的に加速していくと予測されており、日本においても、実際にリアルワールドデータによる観察研究、患者レジストリの構築など、様々なプロジェクトが始動しています。

  • *1 CNS:Central Nervous System 中枢神経系
  • *2 MSL:Medical Science Liaison KOLと製品開発者の架け橋となり、製品の開発を支援すると共に、上市後の製品価値の最大化(育薬)を支援
  • *3 HMS:Health Management Solutions 臨床経験を有する看護師がクリニカルエデュケーターとしてメディカルスタッフへ啓蒙活動を展開
  • *4 PMS:Post Marketing Surveillance PMS専門のトレーニングを受けた人材による高品質・高効率なGVP/GPSP業務の支援
  • *5 RWLPR:Real World Late Phase Research リアルワールドデータの収集・調査・分析
1)高度専門領域におけるサービスの拡大
これまで主戦場であったプライマリーケアの領域から、その舞台はセカンダリーケアへと既に移行しています。がんやCNS*1、希少疾患などの専門領域におけるスペシャリティMRに対するニーズが高まることを予測し、当社では以前より専門領域に特化したMRの育成に注力し、競合他社に比類のない質の高いサービスを提供しています。
2)運営の主体性の拡大
かつてのように欠員補充を中心としたリソースのニーズに対して、顧客主体の運営組織下にコントラクトMRを配置するモデルだけではなく、現在は運営の主体を当社が担当するビジネスモデルを確立しています。これは「クインタイルズ・マネジド(QM)」と呼ばれるサービスであり、自社MRだけで組織を編成し、特定のエリア(チームや営業所などの地域単位、疾患領域、顧客セグメントなど)の業務を包括的に受託するモデルです。現在は、戦略立案や成果へのコミットメント、リスクマネジメントなどトータルで当社が責任を負う包括サービスへと拡大し、業界内でスタンダードとなるほどに、その有効性が評価されています。また、クインタイルズ独自のブランドで、複数の顧客からの製品のプロモーションを行う「シンジケートモデル」も今後拡大していきます。
3)提供ソリューションの幅の拡大
当社が提供するソリューションの幅も広がっています。コントラクトMRが担う医薬情報提供業務だけではなく、マーケティング、MSL*2、HMS*3、PMS*4、RWLPR*5など、製薬企業に対して提供できる機能にはまだまだ伸びしろがあります。特にPMS、RWLPRについては企業の透明性やコンプライアンス維持を目的としたアウトソースのニーズが増加しています。この動きは今後も飛躍的に加速していくと予測されており、日本においても、実際にリアルワールドデータによる観察研究、患者レジストリの構築など、様々なプロジェクトが始動しています。
  • *1 CNS:Central Nervous System 中枢神経系
  • *2 MSL:Medical Science Liaison KOLと製品開発者の架け橋となり、製品の開発を支援すると共に、上市後の製品価値の最大化(育薬)を支援
  • *3 HMS:Health Management Solutions 臨床経験を有する看護師がクリニカルエデュケーターとしてメディカルスタッフへ啓蒙活動を展開
  • *4 PMS:Post Marketing Surveillance PMS専門のトレーニングを受けた人材による高品質・高効率なGVP/GPSP業務の支援
  • *5 RWLPR:Real World Late Phase Research リアルワールドデータの収集・調査・分析

また、コンサルティング業務の可能性も広がりをみせています。特に注力しているのは企業の営業生産性を高めるためのSFM(Sales Force Management)コンサルティングであり、このサービスを私たちクインタイルズが提供する価値は非常に高いと考えています。その理由は3つあり、1つ目は70社以上のクライアントと取引実績があり、アプローチを集約し、ベストプラクティスを構築できる立場であること。2つ目は自分たちで提案した戦略プランを自社で実践し、確実に成果を創出する力があること。そして3つ目は、実践後の検証と組織内での横展開を自らできることです。つまり、蓄積されたノウハウを活用しながらお客様にとって最適なソリューションを提案したうえで、成果を上げるところまでコミットし、また新たな課題を抽出し解決策を講じて次へとつなげていくというフローが可能となっているのです。これは、通常のコンサルティング・ファームでは実現できない大きな強みです。

先日、米国では、医療提供者に焦点を当てた医療情報分析・技術コンサルティングのリーディング・カンパニーであるアンコア・ヘルス・リソーシズを買収しました。今後、日本においても同社のサービスを展開し、医療機関における医療データの整備、治療の標準化・効率化に関するコンサルティングを提供することを通じて、より幅広くヘルスケア業界に貢献していきたいと考えています。

このように、当社ではCSO事業の多様化を日々進めています。当事業部の名称にもあらわれているように、当社におけるCSOは、Contract Sales Organizationではなく、Commercial Solutions Organization―つまり、まさにコマーシャル領域の課題の全てに対する解決者としての役割を担っているのです。当然、そこで働く社員のキャリアの幅や選択肢も着実に広がっています。

日々進化するビジネス、無限に広がるキャリアパス


クインタイルズ全体の中で、他地域に先駆けて、日本が新たな取り組みの模範となる実績をあげ続けてきているため、日本独自に戦略を構築できる自由度が非常に高いことも特長です。新たなサービスモデルを企画し、創りあげる。そうして当社のビジネスや組織は日々進化しているため、個人のキャリアパスも無限の可能性を秘めています。

あくまでも一例ですが、例えばMRとして現場経験を積んだ後にコンサルティングチームへ異動します。現場経験を活かしながらコンサルティングのスキルを身に付け、今度は実行部隊を支えるプランナーとして、エリアの戦術の提言をするなど営業所長を支える役割を一定期間担います。その後また現場に戻って、MRのチームリーダーとなる……というようなキャリアの積み重ね方をすると、経験に厚みが出ると同時に専門性も高まり、非常にパワフルな人材へと成長することができます。

このようにMRという1つのキャリアパスにとらわれず、多様なソリューションを提供する業務の中で様々な役割を経験することで、高度なビジネススキルを身に付けることができるのです。こうした経験の積み方は、クインタイルズだからこそできるものでしょう。組織の拡大に伴い、若くしてマネージャー経験を積む機会も豊富にあります。

当社では2000人近いMR全員に対して「キャリアアドバイザー制度」を導入し、個々のキャリア設計について上長が手厚くサポートする体制を構築しています。当社ならではのキャリアパスを自由に描いてもらうことで、代え難い強みをもった人材を1人でも多く育成していきたいと考えています。

業界最先端の教育研修制度体制


私たちの事業の核となるのは、他でもない人材です。当社ではお客様である製薬企業に対して比類ない高品質のサービスを提供するために、業界最先端といわれる充実した教育研修制度を導入しています。社員一人ひとりの経験や実績、そして適性を見ながらMRをはじめとする様々な業務に求められる知識やスキルを早く効果的に習得できるように、充実した導入研修、継続研修に加え、お客様からも高く評価いただいている「Q-College」と呼ばれるe-learningによる自己学習ツールを充実させ、人材育成を行っています。

また「Center of Excellence」の構築に向けて、「この領域なら右に出るものはいない」という抜きん出て専門性の高い人を抜擢し「○○のプロ」と名付け、その人を核にノウハウをしっかり蓄積していくという仕組みづくりにも注力しています。例えばエリア戦略の立案やKOLマネジメントに長けている人、調査分析に秀でている人、講演会の企画運営を任せれば必ず成果を上げる人など、その能力は様々。そうしたスキルを個人のものとして完結してしまうのではなく、組織として再現性を高めるとともに、ノウハウとして蓄積していく必要があるため、当社では、その体制が構築されつつあります。

さらに、ミドル・マネジメント層に対しては、経営の視点から戦略を考える「経営塾」や、現場のMR自らが問題意識を持ち、改善の施策をトップ・マネジメントに提案する「プラクティス・グループ」など、コマーシャル事業領域において、次世代のリーダーとして成果を上げるための能力を育む制度も充実しています。

経営戦略の一環として、ここまで人材育成の仕組みが充実した企業は、おそらく他にないのではないかと思います。こうした、自社の未来を自分たちで創りあげる風土、仕組みを持っていることが、「人とサービスがともに成長する企業」という我々の人材に対する基本理念を体現しているといえるでしょう。

戦略的な課題解決のパートナーとして


今後、当社はCSO業界のリーディングカンパニーとして、圧倒的なサービスの質を保持するとともに、お客様にとっての「戦略的な課題解決のパートナー」として、更なる付加価値の提供を目指していきたいと考えています。すでに、いくつかの企業ではそうしたパートナー関係の構築が進んでおり、課題を解決するための相談相手として、真っ先にクインタイルズの名前が上がるようになりつつあります。

そのためには業界の構造変化に伴うお客様のニーズの変化を先読みし、最適なソリューションの提供のための新たなサービスを次々に開発していく必要があります。私たちにしか提供できないサービスの価値を最大化し、今後も更にCSO事業の新たな可能性を生み出し続けます。