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医薬品業界動向とCSOビジネス

医薬品業界の戦略パートナーとしてのCSO

CSO(Contract Sales Organization:医薬品販売業務受託機関)とは、製薬企業等との契約により医薬品等のマーケティング・販売活動に関わる一連のサービスやソリューションを提供する企業のことです。
医薬品産業を取り巻く環境が大きく変化するなか、CSO発祥のイギリスをはじめとする欧米諸国では、製薬企業の戦略オプションとして、CSOの活用はなくてはならないものとなっています。


医療用医薬品の市場規模

医薬品産業は主要国における高齢化などの構造変化を反映し、不況といわれる現代における数少ない高成長産業です。医薬品は人々が健やかな暮らしを送るために必要不可欠なもの。経済の好不況による影響を受けにくいことが特長です。
一方で、医薬費の抑制という課題も各国にとって重要な問題であることから、ジェネリック医薬品の普及浸透の推進は先進主要国において共通した流れとなっています。
こうした市場環境下で製薬企業の抱える経営課題はこれまでとは異なるものになっており、こうした課題に対してCSOが協力を求められる機会が増えています。


CSOの戦略的活用が進展

近年は、欠員補充や中途採用の新たなリソース等の従来型の活用方法に加えて、新薬上市時の垂直立ち上げや長期 収載品強化など製品市場戦略に合わせた使い方や、特定の領域・機能に特化精通した専門MRやMSL*サービス、看護師など 有資格者による副作用マネジメントサービス等、多様な新しいサービスが進展し、市場の伸びが一層加速されております。
さらに、営業マネジメントコンサルティングや、事業部全体、あるいは営業・マーケティング全体の包括型サービスなど、グローバルで先行している先進的な事業モデルへの関心も高まっており、より戦略的にCSOを活用する動きが鮮明化。2015年には日本のCSO市場も、欧米の水準(アウトソーシング率:8〜10%)、すなわち5,000人規模へ拡大することが見込まれております。

* MSL:Medical Science Liaison KOLと製品開発者の架け橋となり、製品の開発を支援すると共に、上市後の製品価値の最大化(育薬)を支援


CSOのこれから

CSOを戦略的に活用するベストプラクティスが業界に共有され、浸透するに伴い、確実にCSO事業に対する企業のニーズや期待は移り変わっています。

従来からのサービス
  • 欠員補充の即戦力
  • キャリア採用の新しいソース
  • MR学術・スキルトレーニング

ここ数年で急速に普及
  • PMS*など機能専門MR
  • 調剤薬局・病院薬剤部など機能専門MR
  • エリアや営業所、製品単位で請け負うCSOマネジメント型サービス
  • がんやCNSなどスペシャルティ領域専門MR
  • サイエンスに基づく情報活動で、KOL医師との継続的なリレーションを推進
  • 看護師による副作用マネジメント 薬剤師による服薬指導マジメントなど支援サービス

* PMS:Post Marketing Surveillance PMS専門のトレーニングを受けた人材による高品質・高効率なGVP/GPSP業務の支援


これから
  • 事業部全体、営業・マーケティング全体の包括型サービス
  • IHS(Integrated Healthcare Services)統合的医療サービス事業の拡充