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社長メッセージ

時代を“先取り”したビジネス展開でヘルスケア産業の戦略パートナーへ

製薬企業を取り巻く環境変化とCSO*1事業の広がる可能性

近年、製薬業界を取り巻く状況は大きく変化しています。医療費抑制を目的としてジェネリック医薬品が急速に普及すると同時に、主力製品の特許切れなどが重なり、製薬各社は収益力を確保するための対策が急務となっています。新薬の開発においても、セカンダリーケアと呼ばれるがんやCNS*2領域など、専門性の高い領域に移行していることで、従来のマーケティング、営業の手法では通用しないため、製薬各社は今、大きな変革を迫られているのです。

こうした状況下において、各社が選択する戦略は様々ですが、それに伴った、新たな経営課題も生まれています。例えば、メガファーマで規模拡大による生き残りという形を選択した企業では、扱う製品数が急激に増加し、自社のリソースだけでは十分な対応ができない領域が出てきています。また、ジェネリック医薬品との競合を避け、ニッチな専門薬に特化する戦略をとる企業でも、主力製品とは別領域の新薬が開発された際、社内のリソースだけで新たな専門部隊を立ち上げることが困難となるようなケースがみられます。

このような、まさに各社の生き残りをかけた戦略上の課題を解決するパートナーとして、様々な企業から協力を求められる機会が急速に増えております。解決策だけでなく、実行部隊までを提供して「実現」支援を可能にするのが、当社のCSO事業の強みです。かつて、当社のCSO事業が担っていた主な役割は製薬企業に対するMRの人的補充でした。しかし今や、CSOを取り巻く環境は当時と全く違う様相を呈しています。従来の診療所中心のプライマリーケアだけではなく、大学病院・基幹病院を中心としたセカンダリーケアにおける高度でより専門的な領域でのサービス提供をはじめ、MSL*3などによるKOL*4対応、さらにはコンサルティングやマーケティング支援まで、CSO事業の活用シーンは、非常に多様化し、また包括的なものに変容してきているのです。

当社では、グローバルにおける最先端の動向を踏まえ、日本市場において企業の抱える潜在的、将来的なニーズを先読みして掘り起こし、それに対するサービス開発に注力することで、お客様の戦略的なパートナーとしての信頼と実績を積み重ねています。

  • *1 CSO:Contract Sales Organization 医薬品販売業務受託機関
  • *2 CNS:Central Nervous System 中枢神経系
  • *3 MSL:Medical Science Liaison KOLと製品開発者の架け橋となり、製品の開発を支援すると共に、上市後の製品価値の最大化(育薬)を支援
  • *4 KOL:Key Opinion Leader 業界に影響力を持つ医師などの専門家

優秀な人材を提供するだけにとどまらず顧客組織に変革を起こす起爆剤に

当社で強化しているサービスの中には、特定のエリアや事業所を一括で受託する数百名規模のプロジェクトなどもあります。これは「クインタイルズ・マネジド(QM)」という、実践力がある当社だからこそ可能な独自のサービスで、情報収集や市場分析などのマーケティングから、エリア戦略の立案、そしてその実践までをトータルで請け負うものです。このQMを通じて、クライアント組織全体に影響を与え、すべての企業が持つ“永遠のテーマ”ともいえる、「いかに営業生産性を上げて、成果を出すか」という点で大きな成果をあげているのです。

更に、当社ではこうした経験をもとにしたコンサルティングサービスも展開しております。
中には全国最下位であった拠点を、1年半で全国トップに導いたという実績もあります。こうした手法は「Change Agent」と呼ばれており、私たちが「異物」となって組織の中に入ることで、周囲が変革を起こすための起爆剤になるという目的も兼ねています。プロフェッショナルとして企業の中に入り込み、組織全体に影響を及ぼしていくということ。そうした実践的で価値あるサービスを、クインタイルズでは提供できるのです。


変化が加速する製薬業界においてキャリアを切り開くために必要なこと

当社は製薬企業と違って、自社で製品を持つことがないため、製品の領域や上市のタイミングに縛られません。お客様のニーズを先取りし、その変化を見据えたサービスの開発や人材育成に注力することが可能です。それに伴って、社員のキャリア設計の自由度も非常に高く、MR以外にも様々なキャリアパスを描くことができます。その可能性は、今後もクインタイルズのビジネスが進化していくのに伴い、さらに広がっていくでしょう。

同時に、これからは専門性が高く優秀な人材ほど、製薬企業からのお誘いをお断りして、または製薬企業を飛び出して、CSOで幅広く自由に活躍するというような逆転現象が進んでいくはずです。このような流れはすでにIT業界やファイナンス領域など、高度な専門的職能が求められる分野で顕著であり、製薬・ヘルスケア領域においても同様の傾向が見え始めています。

このような流れの中で道を切り開いていくために必要な資質はただひとつ。それは「立ち止まらず、常に進化する」ということ。当社自体も事業内容のみならず、組織体制や社風に至るまで、ここ4〜5年で大きな変化を遂げてきました。今後もそれはますます加速をしていくと予測されます。そのため、フレキシビリティを備え、常に新しいことにチャレンジしたいという意欲を持った人にとって、クインタイルズは常に“ワクワクする”仕事環境を提供できるはずです。

「完成形ではない」組織づくりに積極的にチャレンジできる環境

クインタイルズのビジネスは日々進化し続けており、組織規模が拡大した現在でも完成された形にはなっていません。いえ、むしろ「完成形であってはいけない」というべきでしょうか。そのため社内においても、新たなビジネス創出プロジェクトへの参画や社内的な制度の設計、組織の仕組みづくりなど、刺激的な仕事にチャレンジすることができます。実際にやる気や能力次第で、自ら手を挙げた若手社員には責任あるポジションをどんどん任せています。

時代が流れ、業界が変わり、お客様のニーズは今後さらに変化していくでしょう。私たちクインタイルズは常にそれを先読みすることで、次々に新たなビジネスに挑んでいきます。そのプロセスへの参加は、社員にとっても自分の経験を高め、キャリアを充実させていくことに繋がっていくはずです。ともにあらゆる可能性へ挑む気概を持った“チャレンジャー”の入社を、私たちは心待ちにしています。


代表取締役社長 兼 IES(Integrated Engagement Services)事業本部長

清水 昇 Shimizu Noboru


1957年生。東京大学卒業後、ペンシルバニア大学ウォートン・スクールにてMBA取得。味の素ゼネラルフーヅ株式会社を経て1991年よりマッキンゼー・アンド・カンパニー日本支社でアソシエイト、エンゲージメント・マネジャーを務める。その後、ボストン・サイエンティフィック・ジャパン株式会社、WebMD JAPANの代表取締役社長兼CEO、日本ガイダント株式会社の副社長を歴任。2007年にクインタイルズ・トランスナショナル・ジャパン株式会社にてイノベックス事業本部長に就任し、2009年4月より現職。